Работа с консультантами
1) В каких случаях стоит обращаться к бизнес-консультантам и почему?
2) Ваш опыт обращения к консультантам был скорее положительным или отрицательным? Почему?
3) В чем секрет успеха взаимодействия с консультантами?
4) С какими сложностями вы столкнулись при работе с ними?
Сергей Круглов Президент Группы компаний Armadillo (бренд DPD), регион Россия и СНГ
Основная причина обращения к консультантам — это, как правило, та или иная бизнес-задача, которую заказчик не может решить самостоятельно, предпочитая доверить ее решение специализированной компании, обладающей соответствующим ноу-хау. Но не всегда выработанное консультантом решение действенно и применимо на 100%. Оно может быть технически правильным, но при этом оказаться на практике менее эффективным, чем ожидалось.
DPD в России является подразделением международного холдинга GeoPost. Благодаря этому у нас всегда есть возможность обратиться к опыту наших партнерских компаний, получить консультации в штаб-квартире холдинга.
Преимущество такого подхода в том, что бизнес-решения уже адаптированы и апробированы именно для нашей отрасли, и у нас нет необходимости «изобретать велосипед», хотя, безусловно, в каждом случае мы адаптируем бизнес-решение к нашим реалиям.
Естественно, такой подход не исключает обращения к услугам консалтинговых компаний — ведь в бизнесе нужно всегда стремиться найти оптимальное решение, и мнение, рекомендации внешних экспертов в этом смысле бывают весьма актуальны. К примеру, развивая бизнес в странах СНГ, мы сотрудничаем с международной консалтинговой компанией, которая консультирует нас по вопросам местного законодательства. Еще один плюс обращения к услугам внешних консультантов — возможность отдать непрофильные функции на аутсорсинг и сосредоточиться на основном бизнесе. К рискам можно отнести такие аспекты, как недостаточно адаптированные под наши нужды рекомендации и решения, раскрытие конфиденциальной информации (особенно это касается стратегических планов развития компании-клиента). Обращаясь к услугам внешних консультантов, нужно быть всегда уверенными в том, что потенциальные выгоды от сотрудничества с консультантом станут возвратом на инвестиции.
Будучи профессионалами в области логистики, мы сами выступаем в роли консультантов в том случае, когда речь идет об оптимизации логистических бизнес-процессов наших клиентов. В качестве удачного примера можно привести инновационное решение по доставке автозапчастей по РФ для одного из наших ключевых клиентов — крупного международного производителя автомобилей. Специально для него была разработана логистическая схема, позволяющая доставлять автозапчасти с центрального склада в Подмосковье в течение 24 часов по дилерской сети по всей России, от Владивостока до Калининграда. Но технические новшества и успех проекта в целом вряд ли стали бы возможны, если бы не слаженное взаимодействие с компанией-клиентом на всех этапах реализации проекта.
Построить эффективное взаимодействие с консультантами вполне возможно. Необходимо лишь помнить несколько основных правил: заказчик должен изначально стараться максимально четко и детально формулировать задачу, консультант же со своей стороны должен обладать высоким уровнем профессионализма, способностью действительно эффективно адаптировать рекомендации к потребностям данного конкретного бизнеса. Еще один ключевой фактор успешного сотрудничества — четкие стандарты взаимодействия.
***
Елена Бугайцова финансовый директор «Г. М. Р. Планета гостеприимства»
Зачастую, знакомясь с информацией, касающейся консультационных услуг любого рода, руководители считают, что их это не касается, что решение проблем на предприятии и принятие решений — их собственная прерогатива. Решения действительно принимают руководящие лица, однако в конечном счете каждый должен делать свою работу, поэтому оптимизация труда — как можно охарактеризовать консалтинг и консалтинговые услуги — помогает избежать ряда ошибок.
Наша компания пользуется консалтингом почти во всех направлениях деятельности. Это гораздо эффективнее, чем тратить время на углубленное изучение вопроса, а затем попытаться применить полученные знания на практике. «Тренироваться», конечно, можно и нужно, но порой это значительно тормозит развитие бизнеса. Эффективнее купить уже готовое решение или обратиться к людям, имеющим опыт решения подобных задач.
Главное, от чего зависит успешное сотрудничество с консалтинговыми компаниями, — это четко сформулированнал задача и умение правильно выбрать консультанта. Если два этих фактора сложить, то в сумме вы всегда получите успешный результат.
Бывают, конечно, непредвиденные ситуации, когда ты заключаешь договор с именитой компанией и вроде бы все хорошо, а к моменту внедрения команда консультантов меняется — приходят другие люди и продолжают выполнять работу, начатую их коллегами. И приходится терять время на «повторяю для тех, кто не слышал...», но это — так называемый «форс-мажор».
***
Михаил Лоскутов директор по маркетингу холдинга «МИЭЛЬ»
Обращаться к консультантам стоит, если у их клиентов есть подтвержденный положительный опыт реализации концепций, предложенных консультантами.
От нашего взаимодействия с консультантами впечатления неоднозначные, смешанные. Отраслевой консалтинг, то есть экспертиза, может быть весьма полезным при принятии стратегических решений, когда надо обладать всей полнотой информации. Бизнес- и стратегический консалтинг в некоторых случаях могут быть оторваны от реальности, что в условиях ограниченной ответственности консультантов за результаты их деятельности повышает риски некомпетентности.
Секрет успеха кроется в понимании следующего:
- работа с консультантами потребует довольно много времени, без вашего непосредственного участия ничего не произойдет;
- чуда от консультанта ждать не следует, он не решит за вас бизнес-задачи;
- консультант будет использовать best practice других клиентов и рынков, что не всегда применимо в вашем случае. С другой стороны, разносторонний опыт консультантов может подсказать вам как заказчику неожиданные идеи и решения;
- и наконец, ваши ожидания от взаимодействия с консультантами должны быть реалистичны, критерии их работы должны быть простыми и понятными в первую очередь для вас как заказчика.
***
Ольга Стражникова директор по методологии и учету ГК «Смайл»
Я считаю, что к консультантам следует обращаться в тех случаях, когда присутствует неоднозначная или неполная трактовка налоговых норм или вообще отсутствует ответ в налоговом законодательстве на тот или иной аспект хозяйственных процессов, отношений, и нужно авторитетное, аргументированное заключение специалистов с целью минимизации рисков.
Наш опыт был скорее положительным, так как давал возможность получить ответы на волнующие вопросы налогообложения, позволяющие эффективнее вести налоговое планирование на предприятии.
Секрет успеха — в наличии высококвалифицированных специалистов-консультантов и оперативном реагировании на запросы предприятия. Недостаток квалифицированных специалистов в некоторых областях хозяйственных взаимоотношений или незнание вопроса — главные недостатки в работе консультантов.
***
Александр Михайлов директор по развитию бизнеса компании EUROPLAN
Когда вы планируете входить в отрасль, о которой вам ровным счетом ничего неизвестно, стоит обратиться к услугам консалтинга. Если вы не занимались банкингом, то одно из ведущих мировых консалтинговых агентств за оговоренную сумму всегда четко и ответственно откроет вам глаза, скажем, на вопросы построения банка потребительского кредитования с помощью пластиковых карт. Скорее всего, в результате у вас даже будет конкретная модель, использующая мировой опыт, и, в идеале, бизнес-план.
В менее глобальных вопросах также могут помочь профессиональные консультанты: когда вам как управленцу требуется непредвзятый взгляд со стороны — например, в вопросах мотивации персонала, разработки рекламной кампании. Но, скажем, юридическое консультирование не всегда даст желаемый эффект, так как свои юристы могут быть тоже достаточно квалифицированными, и они в отличие от консультирующих не будут вносить в заключение массу оговорок и вариантов развития ситуации, будут нести ответственность за применение рекомендаций и, что самое главное, сами исправлять ошибки, если таковые будут допущены.
В этом отношении наш опыт был негативным. У нас как заказчика были высокие ожидания «на входе». У исполнителя — низкая мотивация на результат и большая мотивация на часы работы над проектом. Для правильного взаимодействия важны целеустановки, договоренность о способе измерения результата и порядке оплаты.
В нашем случае мы столкнулись с грамотной продажей услуги, интенсивным стартом. Но затем последовало изменение мотивации с результата на процесс и затягивание проектов, вымогание больших денег, чем было оговорено вначале. Кроме того, налицо оказались слабое управление проектом и база знаний консалтинговой компании в целом. В итоге в такой ситуации клиент делает за консультантов всю работу. Излишняя многовариантность развития событий в компании ни к чему — вероятность всего есть всегда, нужен критерий практичности замечаний и оговорок.
***
Антон Титов директор ГК «Обувь России»
С консультантами важно и полезно работать, они обладают более широким видением компании, рынка и бизнеса в целом, поскольку имеют опыт взаимодействия с организациями разных отраслей.
Основная сложность, которая возникает у компаний при работе с консультантами, — это завышенные ожидания. Руководство компаний надеется, что придет внешний спаситель и быстро решит все проблемы. Но дело в том, что консультант самостоятельно, без участия топ-менеджеров, не занимается реализацией программ, проектов в конкретной компании, он может только предложить разные сценарии развития событий, порекомендовать, в каком направлении двигаться. А решение, какой вариант предпочесть, все-таки остается за компанией. Нужно помнить о том, что организация, нанимая консультанта, выбирает не исполнителя, а советчика и партнера. Поэтому я считаю, что консультант вряд ли что-то изменит в компании, если она сама не будет принимать активное участие в работе и четко понимать, с какой целью привлекает внешнего специалиста. «Обувь России», когда обращается к консультантам, создает рабочую группу, и мы совместно определяем задачи, которые перед нами стоят, а в дальнейшем вместе работаем над их решением.
Мы сотрудничаем с консультантами, когда перед компанией стоят задачи стратегического характера. Три года назад мы обратились в немецкую консалтинговую компанию, когда задумались о разработке стратегии развития бизнеса. Благодаря взаимодействию с немецкими консультантами после изучения российского обувного рынка мы утвердили в качестве основной стратегии многоформатность. 2007-й стал годом апробации выбранного пути развития, когда мы убедились в его эффективности. Запущена третья розничная сеть, удвоена выручка, достигнуты высокие показатели прибыльности бизнеса.
У нас есть положительный опыт работы с финансовыми консультантами, к которым мы обратились, готовя дебютный вексельный заем. С их помощью мы разработали сначала 5-летний долгосрочный план развития, а потом 10-летний план. У нас сформировалось более четкое видение будущего нашей компании и обувного рынка. Разработав и скорректировав финансовую стратегию совместно с консультантами, мы расширили пакет используемых финансовых инструментов. Кроме того, мы провели значительные внутренние изменения в компании. Взаимодействие внешних консультантов и внутренних служб компании, а также четкое понимание задач, которые перед нами стоят, обеспечили успех нашей работы.
***
Антон Терентьев генеральный директор компании «ФЕЛИКС»
К помощи внешних консультантов прибегают небольшие фирмы, для которых экономически нецелесообразно содержать в штате узких специалистов. Конечно, специалистам самой компании легче диагностировать проблемы своего бизнеса, они более осведомлены о процессах, происходящих на предприятии. Но если проблема, встающая перед подразделением, носит разовый характер, а сотрудники компании еще не набрались достаточного опыта (скажем, организация запустила новое направление), появление консультантов, уже имеющих опыт решения подобных вопросов, может быть вполне эффективным решением.
Опыт общения нашей компании с бизнес-консультантами, к сожалению, был не только положительным.
Привлекаемые извне консультанты являются прекрасными специалистами в своих узких вопросах, но они не знают специфики работы компании, перспектив ее развития и не могут их учесть.
Бывало, что мы получали некие абстрактные советы, которые практически невозможно было применить в реальности, либо консультанты не раскрывали, как именно реализовать данные рекомендации. Кроме того, консультации могут носить односторонний характер и не приводить к стопроцентному финансовому успеху, поскольку требуют заново перерабатывать систему управленческого учета, внутреннюю структуру, оптимизируя ее под данные рекомендации.
В ФЕЛИКСе функционирует собственная служба — отдел оптимизации, в задачу которого входит анализ бизнес-процессов внутри компании с точки зрения ее развития и оптимизации применительно к используемым и внедряемым технологиям, программным продуктам. При необходимости эта служба дает рекомендации и помогает осуществлять оптимизацию управленческого учета. Мы в обязательном порядке проводим консультации с аудиторами.
Сотрудничество с внешними консультантами обычно бывает вполне успешным в том случае, если фирма нуждается в консультациях, которые носят разовый характер, например: необходимо учесть в работе изменения в законодательстве, при внедрении новых технологий, в тех случаях, когда консультация способна дать толчок для дальнейшего развития в какой-либо одной области. В этих случаях внешние консультанты незаменимы. Когда же бизнес-процессы становятся отлаженными, оптимизированными, необходимости в оплате постоянного консультанта просто не возникает.
При любом сотрудничестве с консультантами успех взаимодействия определяется тем, насколько плотно и согласованно работают внешние специалисты и внутренние службы.
