Украинская бренд-консалтинговая компания покоряет московский рынок "смешными ценами"
Валентин Перция
BrandAid в Москве
Решение киевской компании BrandAid открыть свой офис в Москве не было спонтанным - еще в августе прошлого года начались работы по первому российскому проекту: разработка серии женской косметики для компании "Градиент". На сегодняшний день добавились заказы на создание брендов минеральной воды, разработку имени и упаковки сигарет премиум-класса и прочее. Кроме того, за последний год BrandAid успела примелькаться в России своими регулярными тренингами по брендингу. После каждого посещения российской столицы сотрудники компании привозили домой визитки с московскими реквизитами, а то и уже подписанные контракты. В конце марта 2004 года вопрос организованного экспорта "дозрел": было официально объявлено об открытии московского офиса BrandAid.
Для открытия офиса в Москве киевлянам понадобились инвестиции - около $200 тыс. Начался поиск инвестора. Рассматривая предложения трех компаний, две из которых были иностранные, руководство BrandAid отдало предпочтение все же давно знакомым партнерам - московской компании "Видео Интернэшнл", рассчитывая, что на первых порах она наверняка сможет помочь с координацией в Москве: необходимыми контактами, клиентами.
Управлять офисом московского BrandAid будет нынешний директор компании Валентин Перция. Но при этом он не намерен отстраняться от своих киевских проектов и планирует совмещать обе должности. До конца года BrandAid хочет создать в Москве штат из 20 сотрудников, поэтому сейчас ведутся активные поиски специалистов среди местных рекламных и маркетинговых агентств, а также среди клиентов, где маркетинг-менеджеры производственных предприятий неплохо разбираются в вопросах брендинга.
"Мы постараемся донаполнить рынок"
Принцип франчайзинга, по словам Валентина Перции, был заложен в компании изначально. Все - от построения офиса до механизмов и системы создания брендов - должно быть безболезненно внедрено как в Москве, так и других городах или даже странах. Весь прошедший год специалисты компании работали в киевском офисе над тем, чтобы компания была сертифицирована соответственно нормам ISO 9001/2000. В компании внедрено управление проектами (создан проектный офис), закуплено ПО "Спайдер". Кроме того, для управления большим портфелем проектов в компании была введена должность специалиста по управлению проектами. Та же система будет перенесена и в работу московского BrandAid.
В связи с вашим переездом в Москву не возникнет ли ощущение "покинутости" у отечественных сотрудников или клиентов?
- У каждой компании должна быть сверхцель. У BrandAid она состоит в том, чтобы наша компания была собранием личностей. Каждый из сотрудников должен публиковаться, выступать на семинарах, конференциях, проводить тренинги, преподавать в институте. Эти люди должны развивать и развивают рынок. Мое убеждение - каждый из сотрудников должен иметь возможность реализоваться. Поэтому я уже год сознательно не хожу на встречи, стараюсь не встречаться с клиентами. Даже если звонят мне, я представляю им кого-то из сотрудников. Уже официально на встречах мы называем Андрея Василенко руководителем киевского офиса. Правда, есть очень давние клиенты, которые общаются только со мной. Но это скорее приятные исключения, чем норма.
Как отразится открытие офиса в Москве на бизнесе BrandAid в Украине?
- Маркетинг и консалтинговый бизнес сейчас очень активно развиваются во всем мире. Поэтому, в принципе, хорошо, что мы работаем в Украине, но значительно интереснее для нас может оказаться Россия. А еще интереснее - Украина и Россия вместе. Я подозреваю, что вначале на меня будут коситься все москвичи, мол, приехал тут из Киева и будет нас учить. Но, как я заметил, большие обороты этого рынка, в отличие от нашего, еще не говорят о том, что российские бренд-консультанты стали намного умнее. Они просто становятся быстрее и жестче. В Украине клиентов еще приходится учить с нуля. Более того, тут можно встретить тех, кто еще ни разу не ошибался. В Москве, в силу того, что рынок жестче, к нам придут те, кто уже не раз ошибался.
Как будет меняться стоимость услуг в московском BrandAid?
- Минимум двукратное увеличение по сравнению с Киевом. Но даже это очень смешные цены для Москвы. Когда я там начинал продавать проект некоторое время назад, сказали, что Перция демпингует. Но в этом также моя конкурентная стратегия. Несмотря на то, что цены будут в два раза выше, я не буду пока делать их в три раза выше, так как хочется сейчас получить несколько интересных проектов. На них сделать имя, интересные вещи и потом можно повышать цены хоть в 5 или 10 раз. Престижные агентства, к примеру, только за серию этикеток могут взять от $50 до 75 тыс., тогда как весь мой проект, начиная от исследований и заканчивая дизайном, будет стоить те же $50 тыс. Например, если все наши услуги (исследования, аналитику, идею, имя, упаковку) разбросать чуть дороже, чем в средней руки агентствах, то цикл создания бренда в целом будет стоить $100 тыс. И люди готовы платить. Я же хочу продавать за $40-50 тыс.
Кто ваши основные конкуренты?
- В принципе - все, и никто. Компания Coca-cola, например, считает своими конкурентами все, что пьется: от молока до воды из-под крана, пива, легких коктейлей. В Москве сложилась группа компаний, которые так или иначе позиционируют себя как бренд-консультанты. Но они не делают то, что делаем мы, хотя мы можем и пересекаться в чем-то. Есть пару хороших исследовательских компаний, которые делают неплохую аналитику. Мы провели тщательный анализ, и не увидели прямых конкурентов. Понимаю, что вначале нас встретят неласково, потому что любой лишний конкурент - это угроза. С другой стороны, мы постараемся сделать так (не из мирных побуждений - я достаточно агрессивный человек), - чтобы донаполнить рынок.
-------------------------------------------------------------------------------Комментарии специалистов
Игорь БЕРЕЗИН, руководитель аналитической группы "Эксперт-МА", президент российской Гильдии Маркетологов:
- Рынок маркетингового консалтинга очень трудно отделить от общего управленческого консалтинга. Взять, к примеру, тренинг продаж. Куда его отнести - к управлению персоналом? Или к общему менеджменту? Или к маркетингу? А комплекс работ по созданию торговой марки? Разработка марки - это и исследования, и дизайн, и консалтинг. Регистрация - это услуга правового характера. Продвижение, в свою очередь, это и реклама, и PR, и управление сбытом, и логистика. Компания BrandAid достаточно известна в России и вопросов типа - "А это кто такие?" - в профессиональном сообществе не возникнет. Если компании удастся быстро решить организационные вопросы и финансирование первого года работы будет достаточным (и аренда, и продвижение, и ставки специалистов в Москве существенно выше, чем в Киеве), то думаю, что закрепиться BrandAid на этом рынке удастся. Рынок растущий, так что не думаю, что компании надо стараться "уводить" клиентов у кого-то конкретно. Это очень трудно. Тем более, что сейчас тема брендинга в России весьма популярна и идет большой поток клиентов, которые еще 1, 5-2 года назад об этом просто не задумывались. Вот на них и надо ориентироваться. Прежде всего стоит обратить внимание на те украинские компании, которые начинают работать в России, таких с каждым годом все больше. И на российские компании среднего размера, которые уже вышли или собираются выйти на украинский рынок.
Вадим ПУСТОТИН, директор бренд-консалтингового агентства "Следопыт":
- Уже сейчас можно утверждать, что отечественный рынок является одним из наиболее перспективных для развития бренд-консалтинговых услуг. Да, с точки зрения денег российский рынок значительно более емкий, чем украинский. И новых марок там создается больше, чем в Украине. Но особенность российского рынка еще и в том, что из-за его необъятных размеров промахи бренд-консультантов менее видны, чем в Украине, где в целом все на виду. Безусловно, бизнес можно развивать и в России - это выбор, который делает каждая компания сама. Однако если учесть, что бренд-консалтинговый бизнес во многом базируется на силе личностей-специалистов, чей опыт и знания формируются годами, а в Украине и России таких специалистов очень и очень мало, то расширение бизнеса украинской бренд-консалтинговой компании на Россию может, на мой взгляд, привести к ухудшению качества услуг, предоставляемых этой компанией, в Украине. Произойдет это или нет - покажет время.
Кстати
Оценить рынок России бренд-консалтинговых услуг очень сложно. По данным прошлогоднего исследования российской Гильдии Маркетологов, рынок консалтинговых услуг по маркетинговой тематике в целом составил $30 млн. В этом году, судя по оценкам, эта цифра увеличится до $40-45 млн. Но какую часть из этого занимает бренд-консалтинг, специалисты затрудняются ответить - может 15%, а возможно и 45%, смотря как определять, что входит в бренд-консалтинг, а что нет. В Украине сейчас работают только 4-5 компаний, которые специализируются в области бренд-консалтинга.
