Рост продаж в сложное время обеспечивают профессионалы в продажах! Любой бизнес – это продажа.
Продажа товаров или услуг. Можно произвести очень хороший продукт, но если его не ввести грамотно на рынок, то потребитель может и не узнать, что такой замечательный продукт и компания существуют. Казалось бы, клиенты проводят мониторинг поставщиков услуг, но легко ли им разобраться в рынке логистических услуг, если компаний много и периодически появляются новые игроки. В 80% случаев, заказчик лоббирует ту компанию, в которой с ним наиболее качественно сработал департамент продаж. И вот тут начинается интересное…
Разрешите, представлюсь. Меня зовут Татьяна Павличенко, я – директор Высшей Школы Продаж. Хочу открыть вам секрет: почему до сих пор мы с таким трудом находим опытных менеджеров по продажам логистических услуг и что надо сделать, чтобы проблему эту решить.
В чем проблема с рынком труда
Вы согласитесь с утверждением, что продвижение товаров и услуг – это сложная работа, требующая высокой квалификации?
Удивительно, но до сего дня профессиональных менеджеров по продажам просто не было. Почему? Потому что за 30 лет рыночной экономики в РФ не было профессионального образования в продажах. И в РФ пока нет профессий «менеджер по продажам» и «коммерческий директор» официально. Если нет профессий, то ВУЗы по этой деятельности не обучают. Не тренинги, а именно полноценное профессиональное образование в продажах ВУЗы на сегодняшний день не дают.
Люди, которые успешно продают логистические услуги сейчас – это те, кто приложил много собственных сил, чтобы научиться продавать и долго практиковался.
Тренинг – это формат точечной шлифовки имеющихся навыков. Это не полноценное обучение. Вы возьмете на работу Финансового директора после пары тренингов без специального финансового образования? Если ваш финансовый директор получил техническое или экономическое образование – он молодец. Но чтобы стать финансовым директором ему все равно нужно пройти специальную профессиональную переподготовку. Иначе разобраться в гармоничном управлении финансовыми потоками ему будет трудно.
Но в продажах в виду малого количества квалифицированных менеджеров по продажам мы берем тех, кто умеет делать хоть что-то. Менеджер по продажам в логистике, который знает чем налоговая декларация отличается от таможенной – уже большой специалист. А уж если он может почти предметно поговорить с клиентом о ставках, видах перевозок и сборности грузов, то работодатели готовы ему простить длительные циклы продаж и капризы в обслуживании клиентов.
Для квалифицированной профессиональной продажи сложных логистических услуг нужны эксперты, получившие профессиональное образование в продажах и полноценно изучившие каждый из продуктов логистики. Только такие специалисты смогут выстраивать эффективные процессы, строить стратегию захвата рынка и удержания клиентов. Надеяться, что хороших экспертов подготовят конкуренты и потом дадут спокойно уйти нельзя. Тех, в кого компания вложила деньги, удерживают хорошо. То есть, иногда толковые эксперты уходят. Но ждать - это ставить свой бизнес в зависимость от конъюнктуры кадрового рынка.
Распространенный путь подстраховки – нанимать людей больше, чем нужно в штат и создавать условия для роста и обучения. Путь сложный, долгий и дорогой, хотя вполне оправданный.
Я расскажу о пути, который, на мой взгляд, самый оптимальный сейчас.
Высшая Школа Продаж - единственная пока Школа, которая имеет профессиональную программу обучения менеджеров по продажам и коммерческих директоров в логистике.
В настоящее время мы работаем над профессиональными стандартами и созданием профессий «менеджер по продажам» и «коммерческий директор». В 2015 году мы передаем наши разработки в Роструд для согласования и внесения в классификаторы. Постепенно несколько ВУЗов также разработают свои программы, и кадровый рынок менеджеров по продажам уже не будет полупустым, как сейчас. Высшая Школа Продаж - фрагман профессионального обучения по продажам и развитию коммерческой деятельности.
Как раз это и нужно сейчас бизнесу, настроенному на рост.
При Высшей Школе Продаж создается кафедра «Логистика», где будет вестись полноценное обучение по продуктам и специфике продаж на рынке логистических услуг. Но поскольку все компании разные, то мы готовим обучение под конкретную компанию логиста, которая станет нашим отраслевым партнером. Другим компаниям на рынке придется ждать следующего набора слушателей – почти год.
Что дает компании провайдеру логистических услуг партнерство с Высшей Школой Продаж:
- вы направляете к нам на учебу сильных и перспективных ваших сотрудников и мы наполняем их профессиональными знаниями о продажах от лучших практиков рынка из самых сильных компаний;
- мы насыщаем программу обучения именно вашими продуктами и кейсами из текущей деловой жизни;
- мы согласовываем с вами практические задания, которые слушатели выполняют в течение рабочего дня – обучение идет без отрыва от производства, в вечернее время;
- вы получаете рост продаж в ближайшее время за счет роста компетенций ваших обучающихся сотрудников и контроля за этим со стороны Школы;
- вы усиливаете свои позиции на рынке, повышаете взаимовыгодное качество отношений с вашими клиентами; используете как аргумент в тендерах высокую квалификацию вашего персонала;
- каждый менеджер по продажам и коммерческий директор, обученные у нас, гарантированно умеют продвигать ваши логистические услуги.
Подробнее об обучении. Напомню, мы говорим о профессиональном обучении.
Ниже укрупнено перечислены дисциплины, которые преподаются в Высшей Школе Продаж.
Преподавателями программ являются действующие сотрудники российских и иностранных компаний различных отраслей, которые редко выступают на конференциях и не проводят внешние тренинги по продажам. Высшей Школе Продаж удалось собрать в одном месте экспертов, которые обычно закрыты для общения. Учеба у таких экспертов помогает существенно обогатить инструментарий и опыт продаж, набрать экспертизу, сопоставимую с тысячей тренингов. Бизнес-тренеры и тренеры по продажам в ВШП не преподают.
Программы обучения состоят их двух уровней: Магистратура и Executive Master of Sales Administration. Первый уровень ориентирован на менеджеров по продажам, второй на коммерческих директоров, представляющих собой стержень коммерческого лидерства. Со следующего года стартует курс «Продажи для первых лиц», задача которого усилить компетенции первых лиц в корпоративных продажах.
Обе программы обучения полностью соответствуют государственным стандартам ведения образовательной деятельности в РФ. То есть магистратура – 4320 академических часов, из которых 1100 акад.часов лекционные материалы, 3220 часов - практический опыт и решение конкретных задач работодателя, EMSA - 1680 часов, из которых 522 аудиторных часов, 1158 часов – решение практических задач.
Программы магистратуры и EMSA полностью согласованы между собой и имеют совершенно четкую практическую направленность и преемственность – мы добиваемся того, что менеджер по продажам (студент магистратуры) и коммерческий директор (слушатель EMSA) говорят на одном языке при этом не являясь конкурентами друг другу. За качеством программ следит Экспертный совет ВШП.
Программы обучения в магистратуре и EMSA различаются акцентами – для менеджеров дается больше навыков тактических действий и технологий продаж; для коммерческих директоров усиливаются стратегические компетенции планирования и навыки ведения команды к результату.
Данное предложение актуально для тех компаний, которые нацелены на активный рост и укрепление своих позиций на рынке логистических услуг.
В 2010 году информационное агентство РосБизнесКонсалтинг оценило потенциал роста рынка логистических услуг к 2016 году - 38% при усилении продаж. Это же в 2014 году подтвердили крупные консалтинговые компании, которые исследовали, как отразится введение санкций на российских компаниях, в том числе логистического рынка. Результат исследований четкий и понятный - средний потенциал роста российских компаний, серьезно усиливших свои продажи, от 20 % до 40%.
Программа обучения в магистратуре стартует 16 февраля 2015. Группа формируется до 18 декабря 2014 года.
Программа Executive Master of Sales Administration стартует 19 февраля 2015 года. Группа формируется до 26 декабря 2014 года.
Посмотрите на своих сотрудников, занятых в коммерческой деятельности. Выберите самых толковых менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов, сформируйте группу обучения и направляйте к нам. Если ваш коммерческий директор перспективен для вас, то есть лоялен и справляется с обязанностями - отправляйте к нам учиться как флагмана коммерческой политики вашей компании. Как оформляется обучение в трудовых отношениях, мы подскажем, чтобы отдача от обучения досталась именно вашей компании.
Обучение проводится без отрыва от производства. Усиление компетенций начинается с первого дня и уже на третий месяц результаты работы существенно улучшаются. В течение всего срока обучения при поддержке лучших экспертов будут решаться именно ваши задачи!
Мне, как человеку 6 лет, руководившему HR департаментами в 3PL провайдерах и 3 года консультирующему, важно, чтобы в этом сегменте были отличные продажи и обслуживание.
Свяжитесь с нами по телефонам:
+ 7 495 544 70 35 и + 7 906 770 2820, а также по почте sd@hss.msk.ru
С уважением и наилучшими пожеланиями,
Директор Высшей Школы Продаж Татьяна Павличенко
