Введение
Мир меняется. Меняется индустрия логистики. Знания техник эффективных продаж уже недостаточно. Специалисты по продажам делают меньше холодных звонков, но общаются больше. Они находят потенциальных клиентов через социальные сети, друзей своих друзей, знакомятся на бизнес мероприятиях. Мы меньше продаем, но создаем больше связей. Более удачными становятся те профессионалы, у которых шире сети контактов.
В логистике, возможно, как ни в одной другой индустрии, отношения играют ключевую роль для продаж. Как любая покупка или сделка, отношения с клиентами невозможны без доверия. Умение не просто продавать, но строить доверительные отношения с клиентами, подрядчиками, работодателями становится ключевым навыком для сотрудников отделов продаж.
Успешно применяемые последние 30 лет «консультативные продажи» меняются и перерождаются. Этот подход по прежнему является набором весьма эффективных техник и тактик продаж, но этого уже недостаточно для построения долгосрочных отношений с клиентами. Успешными становятся те специалисты по продажам, которые понимают «механику доверия». Они понимают, как строятся и каковы главные элементы доверительных отношений.
В этой программе мы адаптируем классическую модель консультативных продаж к новому стилю ведения продаж в индустрии логистики.
О программе
Программа «Консультативные продажи в логистике» создана для удовлетворения нужд участников рынка транспортных и логистических услуг. Построенная на основах принципов консультативных продаж программа адаптирует лучшие практики и примеры из опыта глобальных курьерских компаний, авиа- и морских перевозчиков, крупнейших экспедиторов.
Программу проходили сотрудники глобальных компаний, а также компаний-лидеров локальных рынков России, Украины, Индии, Китая, Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока.
Программа продолжительностью два полных дня состоит из комбинации теории (30%), практических упражнений (30%), обсуждений и генерации идей (30%), обратной связи (10%).
Программу ведут тренеры с опытом работы в логистике от 10 лет, обладающие международным опытом и образованием в сферах развития навыков персонала, бизнес психологии и лидерства.
Успешные участники получают сертификат о прохождении программы.
Цели
- Создать структурный подход к ведению продаж.
- Отработать навыки, необходимые для проведения успешных клиентских встреч.
- Освоить важнейшие принципы продаж B2B с точки зрения логистической индустрии.
В чем особенности?
Единственная на рынке программа консультативных продаж, адаптированная под нужды и специфику логистических, экспедиторских и курьерских компаний.
Программу ведут международные бизнес-тренеры с опытом в логистике не менее 10 лет.
Программа сочетает лучшие практики глобальных компаний и учитывает особенности применения в работе малых и средних компаний.
Принципиальные отличия
- Глубокое понимание нужд клиента как фундамент для построения долгосрочных отношений.
- Ориентация на построение отношений, а не на мгновенную сделку.
- Раскрытие выгод против продажи ставок.
- Двусторонние обязательства как подтверждение успешной продажи.
Чему я научусь?
- Проводить эффективную подготовку и вести пост-продажный анализ
- Ставить цели
- Устанавливать эмоциональный контакт с клиентом
- Понимать разницу между явными и скрытыми нуждами клиентов
- Находить и раскрывать нужды и потребности клиентов
- Определять лицо принимающее решение
- Продавать решения, а не ставки
- Создавать и использовать подтверждающие материалы
- Выявлять сильные стороны собственного сервиса
- Понимать природу возражений, определять и работать с ними
- Работать с возражениями по уровню ставки
- Завершать сделки и мотивировать к действию
Какие выгоды?
- Структурировать существующий опыт и подход к ведению продаж.
- Создать, получить и обсудить новые идеи для Вашего бизнеса.
- Увеличить количество удачных сделок.
- Получить доступ к лучшим практикам международных компаний.
- Повысить профессионализм и расширить профессиональный кругозор.
Целевая аудитория
- Для коммерческих директоров / директоров по продажам, развитию бизнеса.
- Для специалистов отделов продаж и их руководителей.
- Для KAMов.
- Для сотрудников отделов по работе с клиентами и их руководителей.
Требования
- Минимум 6 месяцев в продажах и/или 30 клиентских встреч в текущей компании
- Минимум 3 месяца работы в текущей компании
- Знание особенностей собственного сервиса
Следующие этапы обучения
Участники, прошедшие базовый модуль «Консультативные продажи» могут продолжить развитие в одном из нижеописанных направлений. Рекомендуемый период активной практики между модулями – 3-6 месяцев.
1. “Корпоративное внедрение” (train the trainer)
Модуль, предназначенный для руководителей коммерческих подразделений, планирующих внутрикорпоративное внедрение консультативных продаж.
2. «Продажи крупным клиентам»
Модуль, отрабатывающий навыки, необходимые для успешной работы с крупными клиентами, в том числе при многоуровневом и кросс-функциональном принятии решений.
О тренере
Евгений Резников
Основатель и ведущий тренер CLC Training (Гонконг).
Более 13 лет коммерческой работы в логистике и экспедировании; 8 лет в глобальных компаниях (A.P.Moller-Maersk Group, FedEx). Жил и работал в Санкт-Петербурге, Владивостоке, Москве, Гонконге, Вене.
Руководил продажами FCL, LCL, FTL, multimodal, авиа и ж.д.фрахта. Отвечал за общий годовой объем 110,000 TEU на территории РФ, Финляндии и Балтики. Лично продавал, строил отделы продаж и консультировал локальные компании в Китае, Сингапуре, ОАЭ, Индии. Опыт прямой работы и переговоров с клиентами включает Samsung, General Motors, MARS, Kimberly Clark, IKEA, BAT и др.
МБА, бизнес коуч, мастер-практик НЛП.
Цена и регистрация
Москва, 8 - 9 августа – 12 700 руб.*
* 10 500 руб. для для групп из трех и более участников.
- 50% скидка для участников, проходивших программу ранее (в т.ч. в любой стране, на любом языке).
- 25% скидка для компаний, делегировавших участников ранее.
Скидки не суммируются.
