"Емкость российского рынка средств по уходу за обувью - примерно 180 млн изделий в год"
Идею производства обувных губок Юрий Борисович Калита, совладелец компании "Диви", подсмотрел когда-то у сирийцев. Однако ему удалось настолько усовершенствовать импортный образец по форме и содержанию, что сегодняшний российский рынок средств по уходу за обувью уже и не помнит своих прародителей.
Думал много
Юрий Борисович Калита - бывший военный, что по нему совсем не заметно. Он органично вписался в бизнес-комьюнити со всеми его атрибутами: дорогой костюм, манера вести диалог... Только вот вспоминать об армии очень любит.
- Я отслужил 20 лет, - рассказывает Юрий Борисович. - При Советском Союзе все военные делились на две категории: нормальные и бестолковые. Причем вторые были настолько исполнительными, что их всячески двигали по службе. Запись в личном деле "имеет собственное мнение" считалась клеймом. Такая тенденция наблюдалась везде, и в итоге основную массу управляющих должностей заняли люди, для этого никак не пригодные. Поэтому система сама себя погубила. За ее распадом я наблюдал изнутри: сначала в Сибири в космических войсках, потом в московском КГБ.
- Как вы туда попали?
- Кое-что изобрел в области системы безопасности. Этим делом, естественно, ведала
Лубянка. Меня вызвали в Москву, дали специалистов, после 20 минут общения с которыми я понял, что меня вообще не слышат. Они сказали: ну, может, что-то такое в этом и есть, но... На что я опрометчиво ответил: давайте тогда это японцам продадим. Мне тут же напомнили, где я нахожусь, но обратно в Сибирь не отпустили. Так я переехал в столицу и очень быстро разочаровался: стало очевидно, что никому ничего не надо, по большому счету. Командование было чем-то озабочено, происходил полный бардак, сокращения, и я уволился. Поехал в питерскую Академию связи подавать документы на продолжение обучения, но меня не взяли из-за плохих рекомендаций (дескать, думал много). Сейчас я только рад: поступил бы, остался служить, и неизвестно, как бы жизнь сложилась.
- И чем вы занялись на "гражданке"?
- Позвонил как-то знакомому из Питера, который "варил" джинсовые юбки, и попросил рецепт - дочке хотел на день рождения подарок сделать. Жена сшила, я "сварил", получилось хорошо. Тут уже другой товарищ в Москве говорит: слушай, а ведь такая юбка рублей 100 стоит, давай несколько сошьем и попробуем продать. Сшили, отдали в "Новоарбатский", а вечером уже деньги забрали. Выручка за два часа работы превышала мою месячную зарплату. Так мы стали "варить". Процесс пошел: себестоимость юбки - 19 рублей, продажная - 120, налогов - 0. Сейчас даже на наркотиках столько не зарабатывают. Довольно быстро мы начали размещать свои заказы на фабриках, в ателье, набрали людей для "варки" и сдавали товар в магазины по всему городу. Потом создали свою швейную фирму, и все дело шло довольно бойко до 1992 года, пока не начались колебания рынка. В 1995-м я решил заняться другим бизнесом. Идея родилась спонтанно: пили с другом пиво и думали, с чем бы таким новым выйти на прилавки. А тогда только появились сирийские губки для обуви - рентабельность бешеная, конкуренция отсутствовала, но никто толком не понимал, как все это делается. Давай, говорю, сделаем? А давай! 22 декабря получили документы на фирму и занялись подготовкой производства. Дела с экономикой страны обстояли достаточно сложно: решение любых проблем требовало колоссальных усилий. Поначалу мы хотели делать просто копию сирийской продукции, но она была настолько плохого качества, что повторять не хотелось. Тогда решили придумать что-то свое, по своим технологиям, со своими "фишками", такими как сменный блок и прочее.
Пистолет и силикон
- Оборудования для производства губок в России не было в принципе, то есть его надо было создать по своим чертежам. Кроме того, было необходимо начать выпуск продукции большими партиями, что дополнительно усложняло процесс разработки: одно дело отштамповать пять пластиковых коробочек, другое - 500 тыс. Мы придумали дизайн изделия, конструкцию и технологию сборки. Одним из элементов конструкции стала пластина, которая наклеивалась сверху на губку и держала ее внутри коробки. Учитывая, что речь шла не только о десятках тысяч процедур, но и об определенной точности, мы призадумались: где же можно такое сделать? Я попросил своего сотрудника озадачить какой-нибудь институт на предмет технологии, под которую мы бы сделали оборудование. НИИ нашелся и запросил за проект по сегодняшним деньгам $8 тыс. Мы опаздывали со сроками, поэтому я согласился на эту сумму. Через две недели на моем столе лежала толстенная папка, оформленная по всем правилам научной работы (все-таки деньги заплатили). Стали читать: листов пять занимало описание материалов, еще по пять - элементов клея и всего прочего, а в самом конце следовала сама суть технологии. Дословно: "В левую руку берется пластина, в правую - кисточка с клеем типа „Момент", который наносится на пластину слоем толщиной од мм (+/- 0, 05 мм) с точностью 0, 2 мм (+/- 0, 05 мм). Далее к пластине прижимается поролон и выдерживается в течение 10 секунд". С тех пор с нашей наукой я не сотрудничаю: это слишком долго и накладно, а результаты близки к нулю. Проблему мы решили сами: создали довольно простую и грамотную технологию, которую вот уже ю лет нет необходимости улучшать.
- А с оборудованием как разобрались?
- На остатках отечественной промышленности что-то добыли. Сложностей тоже было немало. Многие производства остановились, люди разбежались, все умерло.
Я приехал на большой завод, главный инженер говорит: станки у нас есть, рабочих не осталось. Идем с ним по пустынному цеху, мертвая тишина вокруг, вдруг видим: над од ним станком свет горит, подходим ближе, а это стоит рабочий и точит ствол для пистолета. Типичная картина середины 1990-х Короче говоря, рабочего этого мы вытащили на свет, показали ему чертежи и попросили выточить нам железяки. Ну, и кое-как собрали производственные мощности. На самом деле наше оборудование не отличалось особой сложностью. Ведь продукция по уходу за обувью универсальна и востребована, не подвержена влиянию моды, не меняется от сезона к сезону, то есть может выпускаться большими партиями годами. Стоит один раз все придумать, и можно на этом работать очень долго.
Еще одна проблема, с которой мы столкнулись, - овальный штамп резки этикеток. Сейчас его делают за $10 в течение двух часов. А тогда мы заказывали его в Италии и мучались с этим делом два месяца: поставки задерживали, останавливали на таможне, переделывали и т. д. - и в итоге первую партию выпустили с квадратными этикетками - нашли здесь умельцев. Несмотря на все проблемы, через четыре месяца губки "Дивидик" уже отправились в магазины.
- Химический состав пропиток вы тоже придумывали сами?
- Да, и для этого взяли на работу своих химиков. Сирийская губка, первая на российском рынке, была предназначена абсолютно для всего: обуви, панелей машин, мебели и т. д. Но ведь таблетки от всего не бывает. Или бывает, но очень плохая. Поэтому мы разделили назначения товара: что хорошо для обуви, вредно для панелей автомобилей.
- Я помню, что сирийские губки оставляли на обуви липкую пленку, к которой прилипала грязь.
- Сирийцы пошли интересным путем: они понастроили фабрик, которые штамповали безликие черные коробочки по 40 центов за штуку. Когда на рынке выросла конкуренция, сирийцы стали снижать себестоимость путем экономии на пропитках: лили в состав дешевое масло, органику, которая засыхала на поверхности слоями, создавая эффект налета. Все это со временем начинало шелушиться и даже пахнуть - органика впитывается в кожу и вызывает процесс гниения, которого при производстве ботинок пытаются избежать, извлекая органические вещества и заменяя их дубильными. Когда мы вышли на рынок, то стали закупать в Германии различные виды силикона - только мне известно их более 2 тыс., диапазон использования широкий: начиная с тех, что закачивают в человеческое тело, заканчивая производством проводов и пропиток для обуви. В нашем случае использовались сочетания самых разных видов и свойств. Волшебные формулы проходили испытания, опыты. Мы первыми, кстати, внедрили красящие составы (до этого они все были бесцветные) и составы против соли и антигололедных реагентов. Сейчас, конечно, потребитель уже перегружен всякими товарами, но дело в том, что многие думают: раз обувь качественная и дорогая, то она безо всякого ухода будет оставаться в хорошем состоянии, а если ботинки дешевые и плохонькие, то их все равно ничто не спасет. Это не совсем так. Обувь - та же кожа, что и наши руки, лицо, за которыми нужно следить. Ведь мы чем попало не умываемся?!
Упор на губки
- Долгое время компания "Диви" была единственным конкурентом сирийцам. Наши губки были значительно дороже, но пользовались успехом за качество и красивый дизайн, и в какой-то момент мощностей на существующий спрос стало катастрофически не хватать. Пришлось срочно наращивать темпы производства: мы увеличили количество рабочих смен и оптимизировали технологии. На начальном этапе завод располагался в Лесном городке: там мы арендовали здание, отремонтировали его, поставили станки, за которыми трудились 22 человека. Кризис 1998 года дал нам, как и всем отечественным производителям, возможность подняться, заместив импорт своей продукцией. Мы перевели производство в Орехово-Зуево, что позволило существенно расширить ассортимент стельками, шнурками, кремами для обуви, аэрозолями и прочими товарами по уходу и т. д. Кроме того, на новом месте мы построили реакторный участок - химическое производство с многотонными емкостями, смесителями, температурными режимами. Под этот участок, кстати, тоже делался специальный проект. - В России нет никакого подходящего оборудования?
- Для производства губок - нет. У нас же их с роду не делали. Поэтому все наше оборудование нестандартное, собственной разработки и изготовления. Из существующего покупаем только упаковочные и этикеточные линии. В основном в Германии. Недавно вот сконструировали полностью автоматическую сборочную линию, когда на входе загружается пластмасса, химсостав и т. д., а на выходе получаются готовые губки. Тем не менее сегодня на производстве трудятся 100 человек. За все время работы мы выпустили уже 87 млн штук разных изделий.
- Насколько рынок средств по уходу за обувью сегодня разросся?
- Производителей, конечно, прибавилось. Конкуренция усилилась. Но ситуация сложная: есть несколько российских компаний, которые делают упор на чужие производственные мощности, в частности китайские, заказывают там, по крайней мере, основную часть продукции, и есть "Дивидик", который делает упор только на себя, что несколько дороже. Каждый подход имеет и плюсы, и минусы: сотрудничество с Азией - это предзаказ за полгода (чуть ошибся - нехватка или избыток продукции), сложная логистика, таможня и свойственные ей проблемы. Еще одна часть рынка - иностранные брэнды (около 10), которые имеют хорошую долю. Емкость российского рынка средств по уходу за обувью я оцениваю примерно в 180 млн изделий в год, то есть где-то в $170 млн. Мы занимаем 10% этой ниши. Более-менее крупный игрок - Salamander, которого, кстати, никто не знает в родной Германии. У нас известность Salamander пошла еще с СССР, когда их ботинки завозили в страну, и они на фоне наших "скороходов" выглядели просто обалденными. Под этот имидж сделали потом и обувную косметику. Сейчас Salamander делается в Польше и имеет 10% российского рынка средств по уходу, в основном по части аэрозолей. Есть еще американская марка Kiwi, которая славится своими кремами в жестяных банках. Вообще по теории бизнеса, у каждой компании должен быть свой конек. В нашем сегменте все именно так и распределилось - каждый производитель имеет ассортимент, чтобы быть интересным торговым площадям, но упор делает на что-то одно. Мы, например, на губки. Тот же Salamander пытается их делать, но нет специализации - продукция получается однообразной, дорогой и неинтересной.
- Маржа у вас высокая?
- В диапазоне от 10% до 20%, в зависимости от вида изделия. Есть продукция, которая уходит с нулевой рентабельностью для того, чтобы мощности загрузить, зарплату людям выплатить и конкурентам не дать в этот сегмент зайти. Тут все по закону, когда 80% товара приносят всего 20% прибыли, но без них остальные 20% товара не принесут 80% прибыли.
- Дистрибуция идет через чужие площади?
- Да, мы работаем с крупными московскими и региональными оптовиками, сами ничего не продаем.
- Почему у вас на столе немецкий флаг?
- Потому что в состав учредителей вошел немец. Изначальный мой партнер продал ему свою долю компании. Эта сделка дала положительный эффект для развития компании - система управления бизнесом приняла европейский вид. Вообще мой нынешний партнер давно общается с маркой "Дивидик": раньше мы закупали через него сырье. Теперь он инвестировал в нас деньги, а сам работает топ-менеджером в большом немецком концерне.
- Каково дальнейшее развитие вашей отрасли? Вдруг изобретут суперкожу, за которой не нужно будет ухаживать, или чудо-крем?
- Мы, кстати, изобрели одну вещь, запатентовали ее, но пока не дошли до производства. Это унифицированная автоматическая ручная щетка с отбором энергии движения. Проблема всех существующих средств по уходу за обувью в том, что под каждое чистящее вещество необходимо свое устройство: для крема - банка, для жидкого крема - туба, для силиконовых составов - губка и так далее. Мы сделали универсальное изделие - обычная волосяная щетка с крышкой для сменного картриджа с любым чистящим веществом. Во время чистки на щетину происходит давление, которое подает необходимое количество крема именно в ту область, где есть соприкосновение с ботинком. Макать в банку не надо, перерасхода краски тоже не будет - щетка подходит для любой консистенции вещества любого цвета. Изобретение лежит у нас с конца 1990-х, тогда мы не смогли его здесь произвести - в щетке 12 деталей высокой точности. Думаю, скоро вернемся к этому вопросу. Вообще в нашей сфере не так много простора для новых технологий, как хотелось бы. Поэтому производители идут в ближайшие отрасли: химию по уходу за камнем, например. Специалисты есть, и работу их мысли можно направить в нужное русло.
